Статьи
Работа с возражениями в продажах женской одежды
Опубликовано: 05.09.2018
мало привлечь красивой витриной
В сегодняшней статье я предлагаю поговорить о том, с чем ежедневно сталкиваются, и чего больше всего боятся продавцы в магазинах женской одежды. Да-да, я о них – о возражениях.
Конечно, мужчины тоже возражают. Но как-то менее вдохновенно, менее разнообразно и эмоционально. Вот если бы он автомобиль покупал – тут бы он, конечно, развернулся! А одежда – стоит ли огород городить?16 ошибок продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам
Мужчины возражают более предсказуемо. Хороший продавец, видя товар, способен вычислить еще до выставления его в витрину, какие будут трудности с продажей мужского костюма, пальто или свитеров. То ли дело – женщина. Она возражает, потому что не уверена. Или потому, что уверена, но хочет подтверждений. Или «на всякий случай», или «чтоб поговорить», или потому что «нельзя же просто так вот сразу купить». Иногда она возражает из принципа.
Обучение персонала 4 серия Презентация обуви Работа с возражениями
Улавливаете ли вы основную мысль? Если покупательница возражает – это вовсе не значит, что она не хочет покупать вещь, которую держит в руках. Если, конечно, до этого вы не набросились на нее и не втиснули ей в руки эту вещь насильно. Но надеюсь, что так вы не делаете.
Во всех других случаях это значит, что ей нужно, чтобы вы поддержали с ней беседу. Убедили ее. Добавили уверенности в правильности выбора. Дали недостающую информацию. Просто помогли провести ритуал «я ответственно подхожу к выбору вещей». Дали возможность растянуть удовольствие от процесса выбора и покупки. Вслушайтесь в то, что вам говорит покупательница, и просто отыграйте свою роль. Если покупательница взяла вещь сама или остановилась возле нее – она уже ее хочет.
«Мне нужно подумать». Так дайте возможность подумать. Возможно, вы просто переусердствовали с натиском – ослабьте его. Признайте право покупательницы постоять и помолчать и дайте ей понять, что для этого не обязательно уходить из магазина. «Это дорого» Два варианта. Если вы интуитивно чувствуете, что для клиентки это действительно дорого, нет просто таких денег – переключайте ее внимание на другую вещь. Иначе она так и уйдет, расстроенная, и будет воспринимать ваш магазин как «слишком дорогой» для нее. Избежать этого можно с помощью маневра: «Да, это одно из самых дорогих платьев. Я сама не очень понимаю, почему оно так дорого стоит. Вот это и это – даже лучше, по-моему». Если покупательнице не понравится никакое другое платье – по крайней мере, она запомнит, что магазин ей по карману, в принципе. Просто вот сегодня понравилось именно дорогое платье.Если вы чувствуете, что вообще-то вещь клиентке доступна по деньгам – делайте ставку на противоположный ход. Рассказывайте, почему эта вещь так дорого стоит. Качество, последняя коллекция, или она в единственном экземпляре, или ткань дорогая – знаете же вы сами, чем объясняется цена? Потому что часто так говорят для того, чтобы больше узнать о скрытых качествах будущей покупки, убедить себя в правильности выбора.
На этом примере хорошо видно, что нет «типовых» ответов на возражения, действующих в 100% случаев. При работе с возражениями важно не говорить по шаблону, а присматриваться к покупателю, видеть его и слышать. Тогда вы поддержите беседу именно в том ключе, который нужен для завершения продажи.